样品寄送后的客户跟进，是订单转化前尤为重要的一个环节。

在外贸业务中，样品寄出去之后等回复是个比较漫长的过程，也有很多业务员觉得样品寄出去之后就可以高枕无忧了，接下来就等着成单，于是就会一直问客户“what have any questions do you have about our samples?”

试想一下，如果我们是客户，我们会不会很反感呢？

因为如果我们每次都是问客户我们的样品怎么样，其实言外之意就是在问客户你什么时候可以下单呢？这样是不利于外贸业务的深入跟进与开展的，因此我们对待已经寄送样品的客户可以采取一些较为有变通性的沟通方式。

首先我们应该分析一下在样品寄出后短时间内没有回复或者根本就没有音讯的原因有哪些，接着再针对不同的原因选择不同的沟通思路才能够使订单转化率提高！

情况及沟通对策：

#暂时没有采购计划

这种情况是客户收到样品并且经过检测之后觉得我们的产品合格，但是暂时没有采购计划，或者内部经过商讨还未敲定是否要更换供应商，所以和我们联系的业务人员不知如何给我们解释才好，于是就选择了屏蔽我们的消息，任凭我们怎么给他发邮件，客户都不给我们回复。那么至于这种情况我们只要适当的跟进一下客户就好。例如我们更新了新产品，可以给客户简单介绍一下新产品的优点以及性价比的改观情况，顺便询问一下客户对之前样品的评价以及是否有相关的改进建议等等。

#产品没达到客户期望

这种情况一般是客户在检测了我们的样品后觉得我们的样品不合格，或者之前的报价与真实产品质量不匹配，觉得非常不合适，于是没有和我们进行后续的联系。这个时候，我们对客户跟进的不能太紧，我们可以适时的与客户沟通并询问客户样品检测情况，询问下有没有什么需要帮助的事情以及客户对于产品的具体期望是怎样的。

#同时收到较多样品

这种情况一般是客户最近收到的样品太多，还没有来得及对我们的样品进行检测，所以一直搁置在一旁了，客户也就没有理由给我们回复了，这个时候我们可以在寄出样品两三周之后给客户发一封邮件询问下客户有没有新的进展。

#担心后续质量问题

这种情况可能是客户检测我们的样品也合格了，但是考虑到后面大批量下单时会出现质量问题。那么我们就可以给客户说一下我们目前合作的著名的公司有哪些，并且告知客户可以选择船前样品再进行一次检测，这样可以尽可能打消客户的顾虑。

除了针对具体情况我们需要准备适用的沟通话术之外，我们还要注意在跟进过程中一些细节问题。

寄送样品后的跟进要点：

#前期要重服务而轻目的

在寄样品之后，我们首先需要给客户发送快递单号，以及告诉客户大概可以到达的时间，这样能够让客户做到心中有数。如果说这个产品需要检测的话，对方也可以做好相应准备。等到了客户签收的日期再跟进一次，问客户是否收到了产品以及对产品的使用是否存在疑问，这样的话我们相当于把重点引到了全心全意为客户解决问题的方向，而不是仅仅关心测试结果，表示出来我们是想尽最大的努力去帮助客户解决问题的，这样客户也能够真切地感受到我们贴心的服务，因此达成订单的机率也会提高。

#不要追着客户一直询问

一般来说，客户收到样品都有一个消化的过程，先了解产品的各项信息，再做做市场调研，更有甚者会进行多个样品的对比，要知道不是只有我们一家给客户样品的。在客户需要消化的时间里，我们不能催得太紧，有些人喜欢邮件轰炸，这样是容易被客户邮箱拉黑的，一般是了解到客户收到样品了，先发一封邮件确认一下客户是否收到，之后隔一周左右再跟进一次比较合适。

#对客户要有充足的耐心

有些客户属于中间商，拿到样品后还需要提供给他的客户，或者用于展览。这种客户一般都不会及时回复的，他需要等到他的客户给予回应后，才能给你答复。有时候前后持续时间几个月之久，因此做外贸一定要有充足的耐心。遇到这种情况，定期打个电话或者发个邮件就可以了。如果客户的客户感兴趣，那成交就是水到渠成的事情了。

#初始报价在合理范围内

如果初始报价太高，虽然也会吸引一些客户要求寄送样品，但是订单转化率就比较低了。有些客户会因为好奇，要求寄送样品，但是只是想看看样品到底如何，如果没有物超所值的话，客户是不会下单的，客户会觉得价格水分太大。因此合理的价格和优质的样品及产品，才能真正的留住客户。

#电话与邮件合理搭配

在跟进过程中，一般是一个邮件配上一个电话进行确认，这样能够确保信息的快速传递，也能够保证不会遗漏信息。当然，在进行电话确认之前，也要进行细致的准备工作，包括要着重给客户进行介绍的产品内容，以及适当询问客户在检测产品后有没有要给到的优化建议等等。而且在进行电话回访时一定要找口语相对来说比较好的业务员，这样也能够让客户觉得我方业务员比较专业。

总结

其实，样品寄出去后客户不给我们回复的理由有很多种，我们一般不要太过于心急，如果有需要的话，可以先给客户打一个电话，问问客户是否收到我们的样品，以及有什么反馈，如果客户说没有检测，那么我们就可以直接问为什么，或者我们可以直接问客户是不是有什么因素考虑，所以才迟迟没有给我们答案。我们可以试着让客户说出来，可能我们能够帮助他。这样我们一步一步的引导客户，客户也许会给我们说出实情，那么我们就可以针对客户的问题，给出我们的建设性建议，之后客户与我们达成合作的几率会提高。

最后，是寄完样品后的一个跟进时间和节奏，一般是第一周跟进一次，第三周跟进一次，第七周再跟进一次，按照经验来讲这三次就够了；如果拖得比较长的客户，就以三个月、半年为一个节点进行跟进。这个节奏对于客户来说是最舒服的，如果再密集一些跟进就容易引起客户的反感了。

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